Найм коммерческого директора под масштаб бизнеса
Помогаем понять, какой коммерческий директор нужен компании, определить его роль, зону ответственности и встроить в систему управления продажами
Бизнес от 4 млрд ₸ / 500 млн ₽ · Численность команды от 70 человек · Не для стартапов и малого бизнеса
Когда нужен
Когда нужен коммерческий директор
Продажи завязаны на вас
Крупные клиенты, важные переговоры и финальные решения всё ещё проходят через владельца.
РОПу уже тесно
Руководитель продаж управляет отделом, но не всей коммерческой функцией бизнеса.
Нет прогноза выручки
План есть, CRM есть, отчёты есть, но понять будущую выручку всё равно сложно.
Маркетинг отдельно
Продажи, маркетинг, лиды и конверсия не собраны в единую коммерческую логику.
Владелец в операционке
Вместо стратегии вы постоянно возвращаетесь к планам, сделкам, клиентам и контролю.
Риск
Найм без роли — риск
Коммерческий директор может быть сильным, но не дать результата, если бизнес заранее не определил, какую именно задачу он должен решить
Роль
Не просто директор по продажам
На этом уровне бизнесу нужен руководитель, который управляет не только отделом продаж, а всей коммерческой функцией
Задача коммерческого директора — собрать коммерческую функцию в управляемый контур
Подготовка
До поиска кандидата
Диагностика продаж
Разбираем, как сейчас устроены продажи, маркетинг, планирование, CRM, отчётность и управление клиентами.
Определение роли
Понимаем, нужен ли бизнесу РОП, директор по продажам, коммерческий директор или директор по развитию.
Зона ответственности
Фиксируем, за что будет отвечать коммерческий директор: выручка, маржа, команда, каналы, прогноз, ключевые клиенты.
KPI и результат
Определяем, по каким показателям будет понятно, что новый руководитель действительно усилил бизнес.
Профиль кандидата
Формируем требования к опыту, уровню мышления, управленческим навыкам и типу компаний, из которых стоит искать кандидата.
Ход работы
Как проходит работа
Работа строится не вокруг вакансии, а вокруг задачи владельца и текущего состояния коммерческой функции
Разбор ситуации
Смотрим, где сейчас находится бизнес: продажи, команда, клиенты, каналы, план, отчётность и роль владельца.
Описание роли
Определяем, какой коммерческий руководитель нужен именно сейчас и какую часть управления он должен забрать.
Профиль и критерии
Формируем портрет кандидата: опыт, компетенции, уровень самостоятельности, управленческий стиль и критерии оценки.
Оценка кандидатов
Помогаем смотреть не только на резюме и кейсы, а на соответствие задаче, масштабу и системе бизнеса.
Встраивание в систему
Помогаем определить первые зоны фокуса, ожидания, взаимодействие с владельцем и другими руководителями.
Результат
Что получает владелец
Границы
Кому это не подойдёт
- Нужно просто быстро закрыть вакансию
- Требуется только подбор резюме
- Бизнес ещё на ранней стадии
- Нет готовности передавать полномочия
- Владелец хочет «сильного человека», но не готов менять систему
- Нужен исполнитель, а не управленец
Заявка в клуб 67
Членство нельзя просто купить — в клуб нужно попасть. Вступление — в Telegram-боте клуба.
Остались вопросы — служба заботы клуба в Telegram: @clubsixseven
Вступить через TelegramЕщё