Найм коммерческого директора под масштаб бизнеса
Помогаем понять, какой коммерческий директор нужен компании, определить его роль, зону ответственности и встроить в систему управления продажами.
Бизнес от 4 млрд ₸ / 500 млн ₽
Численность команды от 70 человек
Не для стартапов и малого бизнеса
Когда нужен коммерческий директор
Продажи завязаны на вас. Крупные клиенты, важные переговоры и финальные решения всё ещё проходят через владельца.
РОПу уже тесно. Руководитель продаж управляет отделом, но не всей коммерческой функцией бизнеса.
Нет прогноза выручки. План есть, CRM есть, отчёты есть, но понять будущую выручку всё равно сложно.
Маркетинг отдельно. Продажи, маркетинг, лиды и конверсия не собраны в единую коммерческую логику.
Владелец в операционке. Вместо стратегии вы постоянно возвращаетесь к планам, сделкам, клиентам и контролю.
Найм без роли — риск
Коммерческий директор может быть сильным, но не дать результата, если бизнес заранее не определил, какую именно задачу он должен решить.
Обычный найм
Ищем сильного человека
Смотрим опыт и кейсы
Надеемся, что он «поднимет продажи»
Передаём ему хаотичную систему
Управленческий подход
Сначала разбираем коммерческую функцию
Определяем нужную роль
Фиксируем полномочия и KPI
Встраиваем человека в систему управления
Не просто директор по продажам
На этом уровне бизнесу нужен руководитель, который управляет не только отделом продаж, а всей коммерческой функцией.
| Не просто | А именно |
|---|---|
| сильный продавец | руководитель коммерческой функции |
| РОП на больше денег | управленец уровня CCO |
| человек для крупных сделок | владелец коммерческой системы |
| замена собственника в продажах | снижение зависимости от владельца |
| «пусть поднимет продажи» | управление планом, каналами и командой |
Задача коммерческого директора — собрать коммерческую функцию в управляемый контур.
До поиска кандидата
Диагностика продаж
Разбираем, как сейчас устроены продажи, маркетинг, планирование, CRM, отчётность и управление клиентами.
Определение роли
Понимаем, нужен ли бизнесу РОП, директор по продажам, коммерческий директор или директор по развитию.
Зона ответственности
Фиксируем, за что будет отвечать коммерческий директор: выручка, маржа, команда, каналы, прогноз, ключевые клиенты.
KPI и результат
Определяем, по каким показателям будет понятно, что новый руководитель действительно усилил бизнес.
Профиль кандидата
Формируем требования к опыту, уровню мышления, управленческим навыкам и типу компаний, из которых стоит искать кандидата.
Как проходит работа
Работа строится не вокруг вакансии, а вокруг задачи владельца и текущего состояния коммерческой функции.
01
Разбор ситуации
Смотрим, где сейчас находится бизнес: продажи, команда, клиенты, каналы, план, отчётность и роль владельца.
02
Описание роли
Определяем, какой коммерческий руководитель нужен именно сейчас и какую часть управления он должен забрать.
03
Профиль и критерии
Формируем портрет кандидата: опыт, компетенции, уровень самостоятельности, управленческий стиль и критерии оценки.
04
Оценка кандидатов
Помогаем смотреть не только на резюме и кейсы, а на соответствие задаче, масштабу и системе бизнеса.
05
Встраивание в систему
Помогаем определить первые зоны фокуса, ожидания, взаимодействие с владельцем и другими руководителями.
Что получает владелец
| До | После |
|---|---|
| владелец контролирует ключевые сделки | коммерческая функция получает руководителя |
| продажи держатся на сильных людях | появляется система управления продажами |
| РОП отвечает только за отдел | CCO отвечает за коммерческий результат |
| прогноз выручки неточный | появляется управляемое планирование |
| найм идёт по ощущениям | есть профиль и критерии оценки |
Кому это
не подойдёт
Нужно просто быстро закрыть вакансию
Требуется только подбор резюме
Бизнес ещё на ранней стадии
Нет готовности передавать полномочия
Владелец хочет «сильного человека», но не готов менять систему
Нужен исполнитель, а не управленец
Я работаю с владельцами
бизнеса в СНГ с оборотом
от 4 млрд ₸ / 500 млн ₽
Большинство проектов
закрытые, годовые, без публичных кейсов
Если вы узнали свою ситуацию — можно обсудить
Я отвечаю лично.
Без менеджеров и автоворонок
Закрытый разговор 1×1
Без обязательств
Без продаж